آیا می خواهید نرخ تبدیل بهتری را از کمپین های بازاریابی خود ببینید؟ آیا می خواهید بودجه بازاریابی خود را کارآمدتر کنید و نرخ فروش کسب و کارتان را افزایش دهید
بازاریابان B2C می‌دانند که همه بازدیدکنندگانی که محصولی را به سبد خرید خود اضافه می کنند، خرید را تکمیل نمی کنند. در واقع، از هر 100 مشتری بالقوه، 70 نفر بدون خرید خارج می شوند. بنابراین، برای هدایت تبدیل ها، درک رفتار کاربر و چگونگی تعامل مشتری با برند شما در نقاط تماس مختلف (Touchpoints) بسیار مهم است. در این مقاله مجموعه‌ی مایند به عنوان ارائه دهنده راهکارهای مارکتینگ اتومیشن انواع قیف بازاریابی را برای بهبود نرخ تبدیل معرفی و بررسی کرده است، در ادامه با ما همراه باشید تا با نکات مهم 6 قیف مهم در بازاریابی B to C آشنا شوید:
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی =(Marketing Funnel) نمایشی از نقاط تماس مختلفی است که کاربران از ابتدای آشنایی با برند شما (مثلا یافتن برند شما) تا زمان انجام اقدام نهایی (معمولا تبدیل به مشتری یا فروش) طی می‌کنند. در این مسیر، بازاریابان با اندازه‌گیری و پرورش موثر کاربران بالقوه، آن‌ها را در طول سفر مشتری همراهی می‌کنند.
آیا یک رویکرد واحد برای قیف های بازاریابی وجود دارد؟
قطعا خیر! اگرچه قیف‌های بازاریابی (Marketing Funnels) ابزارهای ارزشمندی هستند، اما به عنوان یک رویکرد یکسان برای همه کار نمی‌کند.در واقع ماهیت قیف‌ها بر اساس نوع کسب‌وکار، صنعت، اهداف کمپین و در نهایت درک رفتار مشتریان بالقوه، سفارشی سازی می‌شود.
برای افراد تازه‌کار در حوزه قیف‌های بازاریابی یا کسانی که به دنبال الهام برای جذب سرنخ‌های باکیفیت‌تر هستند، توصیه می‌کنیم سادگی را در اولویت قرار دهید. نیازی به پیچیده‌سازی بیش از حد نیست، مگر اینکه تجربه طولانی در ساخت قیف داشته باشید.
بازاریابان باتجربه می‌توانند قیف‌هایی با نقاط تماس و شرایط متعدد طراحی کنند که طبیعتا پیچیده‌تر خواهند بود. با این حال، این پیچیدگی به نوع کمپین و اهداف آن بستگی دارد.
در هر مرحله از ساخت قیف بازاریابی، به یاد داشته باشید که اولویت با مشتری است. چه قیف شما تنها دو مرحله (دو مرحله‌ای) داشته باشد و چه شامل مراحل متعددی در چرخه تبدیل باشد، ارائه یک تجربه عالی برای مشتریان، کلید موفقیت است.
چرا ردیابی دقیق کاربرانتان در قیف بازاریابی حیاتی است؟
قیف‌های بازاریابی، ابزاری قدرتمند برای هدایت کاربران به سمت هدف نهایی شما هستند. اما این اهمیت قیف های بازاریابی زمانی به اوج خود می‌رسد که بتوانید به طور دقیق، رفتار و اقدامات این کاربران را ردیابی کنید. با ردیابی درست، می‌توانید:
تصمیمات مبتنی بر داده
اطلاعات دقیق از نحوه تعامل کاربران با قیف خود به دست می‌آورید و می‌توانید نقاط قوت و ضعف آن را شناسایی کنید. این امر به شما کمک میکند تا کمپین‌هایتان را بهینه کنید و در نهایت به نتایج بهتری برسید.
تجربه کاربری
با درک عمیق‌تر از علایق و نیازهای کاربران، می‌توانید محتوای مرتبط تر و جذاب‌تری را برای آن‌ها ارائه دهید و در نهایت، تجربه کاربری را در قیف خود به طور قابل توجهی بهبود ببخشید.
بودجه تبلیغاتی
ردیابی دقیق به شما کمک میکند تا بفهمید کدام بخش از کمپین‌هایتان بهتر عمل می‌کنند و کدام بخش‌ها نیاز به اصلاح دارند. این امر به شما کمک میکند تا بودجه تبلیغاتی خود را به طور موثرتر خرج کنید و از هدر رفتن سرمایه جلوگیری کنید.
در قیف بازارایابی چه مواردی را می‌توان ردیابی کرد؟
لیست عظیمی از موارد قابل ردیابی در قیف بازاریابی وجود دارد. اما به طور کلی، ردیابی موارد زیر ضروری است:
- اطلاعات تماس: نام، ایمیل، شماره تلفن و سایر اطلاعات تماس کاربران را جمع آوری کنید تا بتوانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید.
- بازدید از صفحه: تعداد صفحاتی که هر کاربر در قیف شما بازدید میکند را ردیابی کنید. این به شما کمک میکند تا بفهمید کدام صفحات جذاب‌تر هستند و کدام صفحات نیاز بهبود دارند.
- زمان صرف شده در سایت: میانگین زمانی که هر کاربر در قیف شما صرف میکند را ردیابی کنید. این به شما نشان می‌دهد که کاربران چقدر به محتوای شما علاقه‌مند هستند.
- مشاهده ویدیو: اگر از ویدیو در قیف خود استفاده می‌کنید، تعداد دفعات مشاهده و مدت زمان تماشای هر ویدیو را ردیابی کنید.
- بازدیدکنندگان جدید و بازگشتی: تشخیص دهید که کدام کاربران برای اولین بار به قیف شما می‌آیند و کدام کاربران قبلاً از آن بازدید کرده‌اند. این به شما کمک میکند تا بفهمید استراتژی جذب مخاطب شما چقدر موثر است.
- موقعیت مکانی: محل زندگی کاربران را ردیابی کنید تا بتوانید محتوای مرتبط تری را به آن‌ها ارائه دهید.
- داده‌های جمعیت‌شناختی: سن، جنسیت، سطح تحصیلات و سایر اطلاعات جمعیت‌شناختی کاربران را جمع آوری کنید تا بتوانید قیف خود را به طور موثرتر برای گروه‌های مختلف مخاطب هدف قرار دهید.
علاوه بر موارد فوق، می‌توانید از طریق پلتفرم‌های تبلیغات پولی مانند گوگل ادز (Google Ads)، اطلاعات دقیق‌تری را نیز ردیابی کنید. این اطلاعات به شما کمک میکند تا اثربخشی کمپین‌های تبلیغات پولی و تجربه صفحه فرود (Landing Page) خود را ارتقا دهید.
برخی از معیارهای کلیدی برای ردیابی در این پلتفرم‌ها عبارتند از:
- نرخ تبدیل (Conversion Rate) درصد کاربرانی که اقدام مورد نظر شما را در قیف انجام می‌دهند (مانند خرید محصول یا ثبت نام در خبرنامه).
- نرخ کلیک (Click-Through Rate – CTR) درصد کاربرانی که بر روی تبلیغات شما کلیک می‌کنند.
- هزینه به ازای کلیک (Cost Per Click – CPC ) مبلغی که برای هر کلیک بر روی تبلیغات خود پرداخت می‌کنید.
- عمق پیمایش صفحه (Scroll Depth)میانگین عمق پیمایش کاربران در صفحات فرود شما.
نکته مهم: به خاطر داشته باشید که داده‌های خوب، منجر به تصمیمات بهتر می‌شوند. با ردیابی دقیق کاربران خود در قیف بازاریابی، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی را به دست آورید که به شما کمک میکند تا کمپین‌هایتان را بهینه کنید، تجربه کاربری را ارتقا دهید و در نهایت به اهداف بازاریابی خود برسید.
6 قیف بازاریابی B2C که باید برای افزایش نرخ تبدیل ردیابی و بهینه کنید
حالا که درک خوبی از قیف بازاریابی دارید، بیایید در مورد 6 قیف برتر که باید برای کسب و کار مصرفی خود بسازید تا تبدیل ها را افزایش دهید و درآمد را افزایش دهید، صحبت کنیم.
1. قیف تولید سرنخ (Lead Generation Funnel)
یکی از موثرترین قیف های بازاریابی در میان مشتریان و استارت آپ ها، قیف تولید سرنخ است. ساخت آن‌ها آسان است و از نظر نرخ تبدیل عملکرد خوبی دارند. با این حال، راز موفقیت برای ایجاد قیف های تولید سرنخ کارآمد چیست؟
ارائه پیشنهاد جذاب: همه چیز در مورد پیشنهاد است. برای اینکه مطمئن شوید قیف شما موثر است، باید مطمئن شوید که پیشنهاد عالی است. علاوه بر این، شما باید متن و تیتر جذابی داشته باشید.
ارسال ایمیل خودکار: همانطور که قبلاً ذکر کردم، برای اینکه واقعاً از تلاش های خود در بالای قیف استفاده کنید، این در مورد پرورش سرنخ ها از طریق یک کانال کم هزینه و موثر است – بازاریابی ایمیل.
به طور معمول روند کارآهنربای سرنخ یا (Lead Magnet) این گونه است:
- بازدید از صفحه فرود
- پنجره‌ی پاپ‌آپ با یک پیشنهاد
- کاربر برای دریافت پیشنهاد، اطلاعات خود را وارد میکند (معمولاً فقط آدرس ایمیل)
- صفحه‌ی تشکر با فرصتی برای مشاهده یا دانلود پیشنهاد
- پرورش سرنخ‌ها (Leads) با خودکارسازی ایمیل
اگر کمپین های تبلیغات پولی را اجرا می کنید، می توانید به جای قیف آهنربای سرنخ ( Lead (Magnet از قیف فشرده (Squeez Funnel) استفاده کنید. قیف فشرده و قیف آهنربای سرنخ از نظر ماهیت مشابه هستند، اما به طور معمول قیف های فشرده بر روی یک اقدام اصلی (CTA) تمرکز دارند.
اینجا نمونه ای از مراحل قیف فشرده را می‌بینید:
- کاربر از صفحه فرود (مانند نسخه کوتاه تری از صفحه فرود فروش) بازدید میکند
- کاربر روی CTA در صفحه فشرده کلیک می کند (یا با استفاده از ایمیل / ثبت نام می کند)
- کاربر به صفحه فروش می رود
- سپس کاربر به صفحه سفارش می رود و خرید را تکمیل میکند
- سپس معمولاً یک صفحه تشکر / تأیید را مشاهده میکند.
این رویکردی با نگرشی مستقیم‌تر است و مستقیماً کاربران را به سمت مسیر خرید هدایت میکند. توجه داشته باشید که قیف squeeze اغلب برای محصولاتی با ارزش پایین یا با تصمیم‌گیری خرید نسبتاً سریع، مناسب‌تر است. در مقایسه با قیف هدیه سرنخ، قیف squeeze لزوماً بر ایجاد رابطه با کاربر پیش از سوق دادن وی به سمت خرید تمرکز نمی‌کند.
2. قیف پرورش سرنخ (Lead Nurturing Funnel)
پس از تولید سرنخ، برای پیشبرد تبدیل (Conversion)، پرورش آن‌ها با ارتباطات مرتبط اهمیت دارد.
اینجاست که قیف پرورش سرنخ می‌تواند به شما کمک کند:
بالای قیف (TOFU): عمدتا بر آگاهی و اولین نقطه تماس مصرف‌کنندگان با یک برند/سرویس جدید تمرکز دارد.
میانه قیف (MOFU): بر افرادی که از شرکت/برند آگاه هستند و نوعی علاقه نشان داده‌اند، متمرکز است. به طور معمول، هدف این است که تعهد بیشتری را نشان دهید، چه از طریق خریدهای کوچک، دانلود محتوای ارزشمند و موارد دیگر.
پایین قیف (BOFU): این بخش از قیف بر تبدیل این کاربران و بازدیدکنندگان به نتایج مطلوب مانند تبدیل شدن به کاربر آزمایشی و غیره تمرکز دارد.
پیچیدگی قیف‌های پرورش سرنخ می‌تواند متفاوت باشد، از قیف‌های «دو مرحله‌ای» تا قیف‌های چند مرحله‌ای پیچیده‌تر.
قیف بازاریابی دو مرحله ای
مرحله 1: کاربر از صفحه فرود بازدید می کند.
مرحله 2: کاربر یا وارد صفحه پیشنهاد ویژه می‌شود و به مرحله ی بعدی می‌رود یا صفحه را ترک میکند که در این صورت برای او ایمیل های متوالی و پیگیری ارسال می‌شود، تا در نهایت کاربر به صفحه خرید و ادامه فرایند در قیف ترغیب شود. ارسال ایمیل های شخصی سازی شده یکی از روش های موثر در بهبود نرخ ترک سبد خرید است
مرحله 3: کاربر وارد صفحه محصول شده و پرداخت انجام می‌دهد.
نمونه ای از قیف چند مرحله ای:
قیف بازاریابی چند مرحله ای
در هر قیف پرورش سرنخی، ردیابی (Tracking) برای درک نحوه ارتباط با مشتریان با آن، از اهمیت بالایی برخوردار است. بنابراین، مطمئن شوید که موارد زیر را ردیابی می‌کنید:
رویدادهای صفحه فرود:
- زمان صرف‌شده در صفحه ( Time on page)
- میزان پیمایش صفحه به پایین ( Scroll-depth)
- نرخ تبدیل (Conversion Rate) و موارد دیگر
رویدادهای ایمیل:
- نرخ کلیک (Click-Through Rate – CTR)
- نرخ تبدیل(Conversion Rate)
- نرخ باز شدن ایمیل (Open Rate)
- لغو اشتراک (Unsubscribe) و موارد دیگر
رویدادها/اهداف ثبت‌نام:
- خریدها
- ارسال فرم‌ها
- کیفیت سرنخ‌ها
- فراخوان به اقدام ثانویه (مانند پاپ‌آپ‌هایی که کاربر را به هدفی جایگزین هدایت می‌کنند)
3. قیف وبینار یا رویداد زنده: کلیدی برای جلب مخاطبان B2C
در بازاریابی B2B قیف‌های وبینار و رویداد زنده مدت‌هاست که جایگاه خود را پیدا کرده‌اند. اما کسب‌وکارهای B2C چطور؟
قطعا می‌دانید که ویدیو یکی از بهترین ابزارهای جلب توجه و تعامل با مخاطبان است. به همین دلیل، قیف‌های وبینار و رویداد زنده می‌توانند برای کسب‌وکارهای B2C نیز فوق‌العاده موثر باشند.
این روش‌ها نه تنها جذاب هستند، بلکه به سرعت اعتماد به برند را شکل می‌دهند و در مدت کوتاهی رابطه‌ای عمیق بین برند و مصرف‌کننده برقرار می‌کنند.
هر بازاریاب حرفه‌ای می‌داند که وبینارها و رویدادهای زنده را می‌توان در صنایع مختلف B2B به کار گرفت. اما بیایید نگاهی به چند نمونه کاربردی از این قیف‌ها در حوزه B2C بیندازیم:
- عاشقان و دارندگان خودرو: وبینار با عنوان «5 روش برای تمیز کردن بهتر خودرو با محصول x که توسط یک برند یا فرد تأثیرگذار اجرا می‌شود. در این وبینار، راهکارهایی برای افزایش تمیزی خودرو ارائه می‌شود و فرصتی برای معرفی و فروش برخی از محصولات مرتبط با این فرآیند وجود دارد.
- مراقبت از پوست: با برگزاری یک کلاس رایگان مراقبت از پوست، بازدیدکنندگان را به ثبت‌نام در وبینار یا رویداد زنده خود ترغیب کنید. در طول این رویداد، می‌توانید از برخی از محصولات خود به صورت عملی استفاده کنید و در انتها با یک پیشنهاد ویژه شامل پکیج محصولات، فروش خود را افزایش دهید.
- نمایش‌های آشپزی: وبینارهای خود را به صورت زنده یا ضبط‌شده برگزار کنید. سپس، در حین برگزاری یا بعد از رویداد، کتاب‌های آشپزی، دوره‌های آموزشی آشپزی یا سایر محصولات مرتبط را برای فروش پیشنهاد دهید.
- کلاس‌های ورزشی/ایروبیک: کاربران را به یک کلاس رایگان دعوت کنید. در انتهای وبینار می‌توانید برنامه‌های رژیم غذایی یا جلسات تمرینی پیشرفته را به صورت بیش فروشی(Upsell) یا فروش جانبی Cross-sell) ) پیشنهاد دهید.
- یوگای آنلاین یا مدیتیشن‌های هدایت‌شده: کاربران را برای ثبت‌نام در یک دوره آزمایشی یک هفته‌ای ترغیب کنید. در طول این یک هفته، از طریق ایمیل و تبلیغات بازاریابی مجددRemarketing) ) درباره مزایای برنامه پولی خود و فواید مدیتیشن و یوگا برای آن‌ها اطلاعات ارسال کنید.
این‌ها تنها چند نمونه از ایده‌های بالقوه برای استفاده از قیف‌های وبینار و رویداد زنده در حوزه B2C هستند. صنایع زیادی وجود دارند که می‌توانند با این روش، مخاطبان هدف خود را جذب و به مشتری وفادار تبدیل کنند.
حالا بیایید ببینیم جریان یک قیف وبینار یا رویداد زنده استاندارد چگونه است:
- بازدیدکننده از طریق یک کانال (مانند سئوی ارگانیک یا تبلیغات پولی) وارد صفحه فرود می‌شود.
- بازدیدکننده از طریق یک فرم برای شرکت در وبینار یا رویداد زنده ثبت‌نام میکند.
- به طور خودکار به یک صفحه تشکر یا صفحه‌ای با تشکر به همراه توصیه‌های مشابه هدایت می‌شود.
- ارسال ایمیل‌های خودکار برای تایید ثبت‌نام در وبینار و سپس ارسال اطلاعات مرتبط با محصول یا رویداد راه‌اندازی می‌شود.
- بازدیدکننده در وبینار یا رویداد زنده شرکت میکند و شما فرصت این را دارید تا محصول یا خدمات خود را به او معرفی و به فروش برسانید.
در وبینارها می‌توانید در ازای ارائه یک تجربه باارزش (وبینار/رویداد زنده)، نام و ایمیل مخاطبان را جمع‌آوری کنید البته می‌توانید اطلاعات بیشتری هم درخواست کنید، اما به خاطر داشته باشید که این کار ممکن است مانع ثبت‌نام برخی از افراد شود). همانطور که در مثال‌های بالا مشاهده کردید، وبینارها ابزاری ایده‌آل برای جذب مخاطبان از طریق یک رسانه جذاب هستند.
4. قیف برنامه موبایلی: درک مسیر کاربران در اپلیکیشن
قیف بازاریابی تجربه‌ای آشنا برای همه ما هستند. اما یکی از تازه‌ترین انواع قیف‌هایی که همگی با آن سروکار داشته‌ایم، قیف‌های مبتنی بر اپلیکیشن‌های موبایل است.
هر زمان که یک برنامه موبایلی را دانلود می‌کنید، وارد قیفی مشابه با سایر برنامه‌های آنلاین یا حتی فرایند خرید از یک فروشگاه می‌شوید.
با وجود شباهت الگوها و تاکتیک‌های قیف در وب‌سایت‌های دسکتاپ و اپلیکیشن‌های موبایل، تفاوت‌هایی نیز در نحوه تعامل کاربران، به ویژه در فاز فعال‌سازی و نگه‌داری و همچنین روش اندازه‌گیری تحلیل (آنالیتیکس) وجود دارد.
برای مثال، در فاز آگاهی و جذب (آگاهی از برند و جذب کاربر) قیف، اکثر کاربران شما از طریق اپ‌استورهای اپل یا گوگل پلی به برنامه شما می‌رسند.
در فاز فعال‌سازی، داشتن تجربه‌ای یکپارچه ( Seamless UX) در فرایند خوش آمدگویی به همراه توالی قدرتمند ایمیل‌های خودکار، حیاتی است. ایجاد یک تجربه اولیه قوی و تشویق به فعال‌سازی، در نهایت منجر به نگه‌داشتن کاربر در برنامه می‌شود. به عنوان مثال، کاربران در صورت وقوع رویدادهای خاصی، پوش نوتیفیکیشن‌هایی را به عنوان یادآور دریافت می‌کنند. در اینجا چند نمونه خوب از نگه‌داشت کاربر در برنامه‌های موبایل آورده شده است.
مراحل کلیدی یک قیف معمولی برای اپلیکیشن موبایل
- کشف برنامه توسط کاربر: از طریق روش‌های ارگانیک (مانند اپ‌استور) یا کانال‌های جایگزین دیگر.
- دانلود برنامه از فروشگاه: کاربر برنامه را از استور مربوطه دانلود میکند.
- ثبت‌نام در برنامه: کاربر در برنامه ثبت‌نام میکند و با نقاط تماس خوش آمدگویی شخصی‌سازی‌شده از طریق نوتیفیکیشن‌های درون برنامه‌ای، پیام‌ها و توالی خودکار ایمیل مواجه می‌شود.
- انجام تراکنش: کاربر در برنامه تراکنش انجام می‌دهد (خرید، ارتقاء و غیره).
تحلیل داده‌ها در قیف‌های برنامه‌ای به چه صورت است؟
در بحث تحلیل داده‌ها، برخی از رویدادهای کلیدی که باید ردیابی کنید عبارتند از:
- دانلود برنامه
- ثبت‌نام در برنامه
- نرخ تبدیل دانلود به ثبت‌نام: یعنی چه درصدی از دانلودها منجر به ثبت‌نام می‌شوند؟
- DAU/WAU/MAU: به ترتیب، تعداد کاربران فعال روزانه، هفتگی و ماهانه
- مدت و فاصله زمانی جلسات: مدت زمان هر بار استفاده کاربر از برنامه و فواصل زمانی بین استفاده‌های او
- درآمد برنامه
- ردیابی رویدادها: تا حد امکان در تمامی کانال‌های خود، رویدادها را ردیابی کنید و اطمینان حاصل کنید که تحلیل دقیقی دارید. صرف نظر از قیفی که می‌سازید، دریافت اطلاعات درست برای تصمیم‌گیری بهتر و سریع‌تر بر اساس داده‌ها، اهمیت دارد.
5. قیف عضویت: مسیری برای جذب و حفظ اعضاء
اگر کسب‌وکاری بر پایه‌ی عضویت را اداره می‌کنید و به دنبال رشد آن هستید، پس راه‌اندازی و بهینه‌سازی مداوم قیف عضویت، امری ضروری است.
هدف اصلی قیف بازاریابی عضویت، تمرکز بر کاربران از اولین نقطه تماس و ترغیب آن‌ها به ثبت‌نام برای دوره‌ی آزمایه‌ی رایگان است. در نهایت، این قیف مسیر ارتقاء اعضاء به عضویت‌های پولی را هموار میکند.
در ادامه، جریان کلیِ عملکرد قیف‌های عضویت را به صورت خلاصه شرح می‌دهیم:
- بازدیدکننده از طریق یک منبع کانالی (مانند تبلیغات، سئوی ارگانیک و غیره) به صفحه فرود یا صفحه اصلی وب‌سایت شما می‌رسد.
- دو گزینه وجود دارد:
- اگر کاربر از طریق صفحه اصلی یا سایر صفحات وب‌سایت وارد شده باشد، با یک پنجره‌ی پاپ‌آپ برای ثبت‌نام در دوره‌ی آزمایه‌ی رایگان مواجه می‌شود.
- اگر کاربر از طریق یک صفحه فرود خاص وارد شده باشد، با یک فرم ثبت‌نام روبرو می‌شود.
- پس از ثبت‌نام اولیه، کاربر با بررسی گزینه‌های قیمتی عضویت، به یک مشتری پولی بالقوه تبدیل می‌شود.
تا به اینجا، احتمالا از اجزای تشکیل‌دهنده‌ی یک قیف (مانند صفحات فرود، ایمیل و غیره) آگاهی دارید. اما با این حال، ابداع استراتژی‌هایی برای بهبود نرخ تبدیل، به خصوص تبدیل کاربران دوره‌ی آزمایشی رایگان به اعضاء پولی، خود نیازمند مجموعه‌ای از مهارت‌هاست.
در ادامه، به برخی نکات برای افزایش اثربخشی قیف‌های عضویت اشاره می‌کنیم:
نکات مهم در اثر بخشی قیف های عضویت
صفحه فرود شما باید:
- بر به اشتراک گذاشتن نظرات و نقل‌قول‌های مشتریان از اعضای برجسته تمرکز داشته باشد.
- قیمت‌گذاری شفافی را ارائه دهد.
- شامل بخش پرسش‌های متداول باشد.
- دارای فرم‌های ثبت‌نام آسان و ساده باشد.
- حاوی متن مؤثر و با حداقل اصطلاحات تخصصی باشد.
- شامل ویدیو باشد.
قطعا، اطمینان از بهینه‌سازی صفحه‌ی فرود برای دستگاه‌های موبایل نیز ضروری است.
در کنار داشتن صفحات فرود درجه یک، به مرحله‌ی پرورش (Nurturing) کاربر می‌رسیم. حتی در صورت داشتن زیباترین طراحی و صفحات فرود، بدون پرورش قدرتمند، همه‌ی این‌ها بی‌معنی هستند.
پس از ثبت‌نام کاربر برای دریافت اطلاعات بیشتر یا ثبت‌نام در دوره‌ی آزمایه‌ی رایگان، باید حداقل اقدامات کلیدی زیر را انجام دهید:
- ارسال خودکار پرورش از طریق ایمیل
- ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده
- تبلیغات بازاریابی مجدد (Remarketing ) در فیس‌بوک
- تبلیغات بازاریابی مجدد در گوگل
- پنجره‌های پاپ‌آپ هدفمند
این‌ها تاکتیک‌های مؤثر پرورش سرنخ هستند که به میزان قابل توجهی در بهبود نرخ تبدیل شما نقش خواهند داشت.
6. قیف خرید: مسیری برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری
یکی از رایج‌ترین قیف‌های بازاریابی، قیف تجارت الکترونیک یا همان قیف خرید (Purchase Funnel) است. همه‌ی ما بارها و بارها و در هر خرید آنلاین این قیف را تجربه کرده‌ایم.
به‌صورت خلاصه، مراحل این قیف به شرح زیر است:
- کاربر از طریق منابع خارجی (مانند تبلیغات، ایمیل و غیره) وارد وب‌سایت یا اپلیکیشن می‌شود.
- او از صفحه‌ی محصول بازدید میکند.
- سپس، با قصد خرید، محصول را به سبد خرید اضافه میکند.
- در نهایت، پس از تکمیل اطلاعات در مرحله‌ی پرداخت، خرید محصول را نهایی میکند.
در قیف خرید، باید چه مواردی را ردیابی کنیم؟
توضیح بالا تنها نمای کلی‌ای از رفتار کاربران و بازدیدکنندگان در هر سایتی است.
به‌طور معمول، اگر کاربری برای اولین بار وارد سایت شود، قبل از انجام اقدام مورد نظر، احتمالا در صفحات مختلفی مانند صفحات محصول، دسته‌بندی‌ها، محتوای وبلاگ، صفحه‌ی درباره ما و سایر صفحات گشت‌وگذار خواهد کرد.
داده‌های تحلیلی مربوط به این رفتار را می‌توانید از طریق ابزارهای تحلیل‌گر خود، مانند ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، به دست آورید.
حالا با استفاده از داده‌های فوق، چگونه می‌توان قیف‌های خرید خود را بهینه‌سازی کرد؟
ریزش در قیف
با ردیابی و تحلیل رفتار کاربر در صفحاتی که بازدید میکند، می‌توانید نقاطی را شناسایی کنید که کاربران در آن‌ها قیف را رها می‌کنند. به عنوان پیشنهاد، می‌توانید با افزودن فراخوان‌های اقدام (CTA) ثانویه، مانند ثبت‌نام در خبرنامه برای جمع‌آوری ایمیل کاربران، آن‌ها را جذب کنید.
بیش فروش/فروش جانبی (Upsell/Cross-Sell):
برای بهبود ارزش متوسط سفارش (Average Order Value) در خریدهای مشتریان و فروش محصولات بیشتر، می‌توانید یک مرحله‌ی اضافی به تجربه‌ی سبد خرید اضافه کنید. به عنوان مثال، روی نمایش محصولاتی تمرکز کنید که محبوب‌تر هستند یا تخفیف‌های ویژه‌ای دارند.
اثبات اجتماعی
برای بهبود نرخ تبدیل از صفحه‌ی محصول به سبد خرید، تلاش کنید محرک‌های اثبات اجتماعی مانند نقد و بررسی‌ها، توصیه‌ها، ویدیوها، اطلاعات اضافی محصول یا سایر محرک‌های کمیابی (مانند شمارشگر معکوس) را اضافه کنید. نرخ تبدیل بهتر در نهایت به درآمد بیشتر منجر می‌شود.
نتیجه
قیف‌های بازاریابی B2C نقشه راهی برای راهنمایی کاربران در سفر مشتری هستند. با ردیابی و بهینه‌سازی این قیف‌ها، می‌توانید نرخ تبدیل خود را افزایش داده و درآمد بیشتری کسب کنید.
در این مطلب، 6 قیف بازاریابی B2C را که باید ردیابی و بهینه‌سازی کنید، معرفی کردیم. با دنبال کردن نکاتی که در این مطلب ارائه شد، می‌توانید قیف‌های بازاریابی B2C خود را به طور موثرتری ردیابی و بهینه‌سازی کنید و به اهداف بازاریابی خود برسید. با استفاده از قیف‌های بازاریابی B2C، می‌توانید بازاریابی خود را به سطح بالاتری ببرید و به نتایج بهتری دست پیدا کنید.
سوالات متداول
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) نمایشی از نقاط تماس مختلفی است که کاربران از ابتدای آشنایی با برند شما (مثلا یافتن برند شما) تا زمان انجام اقدام نهایی (معمولا تبدیل به مشتری یا فروش) طی می‌کنند.
- قیف تولید سرنخ
- قیف پرورش سرنخ
- قیف وبینار یا رویداد
- قیف برنامه موبایل
- قیف عضویت
- قیف خرید
