امروزه شما می‌توانید با استفاده از روش‌های مختلف تحلیلی، عملکرد کسب‌وکار خود را بهبود بخشید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که آنالیز کوهورت به یکی از قدرتمندترین ابزارهای تحلیلی در دنیای بازاریابی تبدیل شده است. این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با دسته‌بندی مشتریان به گروه‌های مشابه، رفتار آن‌ها را در طول زمان بررسی کنند و الگوهای پنهان را کشف نمایند. از طرفی نباید فراموش کرد که با درک عمیق این الگوها، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه کرده و نرخ ماندگاری مشتریان را افزایش دهید. به‌طور کلی، آنالیز کوهورت ابزاری است که به شما امکان می‌دهد فراتر از آمارهای کلی رفته و تصمیمات هوشمندانه‌تری برای آینده کسب‌وکارتان بگیرید.
آنالیز کوهورت چیست و چرا در بازاریابی اهمیت دارد؟
امروزه شما می‌توانید وضعیت مشتریان خود را با روش‌های مختلف آنالیز کنید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که بسیاری از کسب‌وکارها از آنالیز کوهورت برای درک بهتر رفتار مشتریان استفاده می‌کنند. آنالیز کوهورت روشی است که به شما امکان می‌دهد گروه‌های مختلف مشتریان را بر اساس ویژگی‌های مشترک دسته‌بندی کرده و رفتار آن‌ها را در طول زمان بررسی کنید. این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با شناخت دقیق‌تر از مشتریان، تصمیمات بهتری برای استراتژی‌های بازاریابی خود بگیرند و در نهایت فروش و سودآوری را افزایش دهند.
تعریف کوهورت و نقش آن در شناخت بهتر رفتار مشتری
کوهورت به گروهی از مشتریان اشاره دارد که در یک بازه زمانی مشخص، رفتار مشابهی را از خود نشان داده‌اند. به‌طور مثال، مشتریانی که در ماه خرداد ثبت‌نام کرده‌اند یا کاربرانی که از یک کمپین تبلیغاتی خاص جذب شده‌اند. شما می‌توانید با آنالیز کوهورت، تفاوت‌های رفتاری این گروه‌ها را مشاهده کنید. این روش به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید کدام گروه از مشتریان ارزش طول عمر بیشتری دارند، کدام گروه زودتر ریزش می‌کنند و کدام گروه بیشترین تعامل را با محصول یا خدمات شما دارند. با این اطلاعات، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود را هدفمندتر کرده و منابع خود را بهینه‌تر تخصیص دهید.
تمایز آنالیز کوهورت با سایر روش‌های تحلیلی
آنالیز کوهورت با سایر روش‌های تحلیلی تفاوت‌های اساسی دارد. برخلاف آنالیزهای معمول که داده‌ها را به صورت کلی بررسی می‌کنند، آنالیز کوهورت بر روی گروه‌های مشخصی از کاربران تمرکز می‌کند. شما با استفاده از این روش می‌توانید رفتار هر گروه را در طول زمان پیگیری کنید. به‌طور مثال، اگر آمار کلی نشان دهد که نرخ تبدیل سایت شما ۵ درصد است، این عدد به تنهایی نمی‌تواند به شما بگوید کدام گروه از کاربران عملکرد بهتری داشته‌اند. اما با آنالیز کوهورت، شما می‌توانید متوجه شوید که مثلاً کاربران جذب شده از شبکه‌های اجتماعی نرخ تبدیل ۸ درصدی دارند.
اهمیت کوهورت در بهینه‌سازی استراتژی مارکتینگ اتومیشن
کوهورت در بهینه‌سازی استراتژی‌های مارکتینگ اتومیشن نقش مهمی دارد. شما می‌توانید با شناخت دقیق هر گروه از مشتریان، پیام‌های خودکار را برای آن‌ها شخصی‌سازی کنید. به‌طور مثال، اگر متوجه شوید که کاربرانی که از طریق ایمیل مارکتینگ جذب شده‌اند، تمایل بیشتری به خرید محصولات گران‌قیمت دارند، می‌توانید کمپین‌های ایمیلی خود را بر روی این محصولات متمرکز کنید. همچنین با تحلیل رفتار هر کوهورت، می‌توانید زمان‌های مناسب برای ارسال پیام‌های اتوماتیک را تعیین کنید.
مبانی اولیه کوهورت: آشنایی با مفاهیم و ساختارها
برای استفاده از آنالیز کوهورت، لازم است با مفاهیم و ساختارهای اولیه آن آشنا شوید. شما باید بدانید که چگونه گروه‌های مختلف کاربران را تعریف کنید و چه معیارهایی برای دسته‌بندی آن‌ها استفاده کنید. همچنین باید با نحوه اندازه‌گیری و مقایسه شاخص‌های مختلف در هر کوهورت آشنا باشید. برای مثال، شما می‌توانید نرخ ماندگاری، نرخ تبدیل، میانگین ارزش سفارش و سایر شاخص‌های مهم را برای هر کوهورت محاسبه کنید و آن‌ها را با یکدیگر مقایسه کنید. این مقایسه به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید کدام گروه از مشتریان ارزشمندتر هستند و باید تمرکز بیشتری روی آن‌ها داشته باشید.
| توضیح | مفهوم |
| گروهی از کاربران با ویژگی‌های مشترک | کوهورت |
| درصد کاربرانی که پس از گذشت زمان همچنان فعال هستند | نرخ ماندگاری |
| درصد کاربرانی که دیگر از محصول یا خدمات استفاده نمی‌کنند | نرخ ریزش |
| مجموع درآمدی که انتظار می‌رود از یک مشتری در طول ارتباطش با کسب‌وکار به دست آید | ارزش طول عمر مشتری |
| مدت زمانی که طول می‌کشد تا هزینه جذب مشتری بازگشت داده شود | دوره بازگشت سرمایه |
انواع کوهورت (زمانی، رفتاری، محصولی و …)
امروزه شما می‌توانید از انواع مختلف کوهورت برای تحلیل رفتار مشتریان استفاده کنید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که کسب‌وکارها بر اساس نیازها و اهداف خود، از کوهورت‌های مختلفی استفاده می‌کنند و هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند.
1. کوهورت زمانی (Time-based Cohort)
2. کوهورت رفتاری (Behavioral Cohort)
3. کوهورت محصولی (Product-based Cohort)
4. کوهورت کانال جذب (Acquisition Channel Cohort)
5. کوهورت جمعیت‌شناختی (Demographic Cohort)
با آشنایی با این انواع کوهورت، می‌توانید بر اساس نیاز کسب‌وکار خود، بهترین نوع را انتخاب کنید. در ادامه به بررسی شاخص‌های کلیدی برای اندازه‌گیری و مقایسه گروه‌های مختلف می‌پردازیم و مثال‌های عملی از کاربرد کوهورت در کمپین‌های مارکتینگ را بررسی می‌کنیم.
شاخص‌های کلیدی (KPI) برای اندازه‌گیری و مقایسه گروه‌های مختلف
برای اندازه‌گیری و مقایسه گروه‌های مختلف کوهورت، شما باید از شاخص‌های کلیدی عملکرد استفاده کنید. این شاخص‌ها به شما کمک می‌کنند تا رفتار هر گروه را به صورت دقیق بررسی کرده و تفاوت‌های آن‌ها را مشخص کنید. به‌طور مثال، شما می‌توانید نرخ ماندگاری را در کوهورت‌های مختلف مقایسه کنید تا متوجه شوید کدام گروه وفاداری بیشتری دارند. همچنین می‌توانید ارزش طول عمر مشتری را در هر کوهورت محاسبه کنید تا مشخص شود کدام گروه سودآوری بیشتری برای کسب‌وکار شما دارند. در ادامه تعدادی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی را بیان خواهیم کرد:
- نرخ ماندگاری (Retention Rate)
- نرخ ریزش (Churn Rate)
- ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)
- نرخ تبدیل (Conversion Rate)
- میانگین ارزش سفارش (Average Order Value)
- فرکانس خرید (Purchase Frequency)
- دوره بازگشت سرمایه (Payback Period)
- نرخ بازگشت سرمایه (Return on Investment)
- نرخ تعامل (Engagement Rate)
- زمان بین خریدها (Time Between Purchases)
مثال‌های عملی از کوهورت در کمپین‌های مارکتینگ
شما می‌توانید از آنالیز کوهورت در کمپین‌های مارکتینگ خود استفاده‌های متنوعی داشته باشید. به‌طور مثال، یک فروشگاه آنلاین با استفاده از این روش متوجه شد که مشتریانی که از طریق اینستاگرام جذب شده‌اند، نرخ بازگشت بالاتری نسبت به سایر کانال‌ها دارند. بر این اساس، آن‌ها بودجه بازاریابی خود را به سمت اینستاگرام هدایت کردند و توانستند نرخ بازگشت سرمایه خود را افزایش دهند.
در مثالی دیگر، یک سرویس اشتراکی با استفاده از آنالیز کوهورت دریافت که کاربرانی که در سه ماه اول، بیش از 5 بار از سرویس استفاده کرده‌اند، احتمال تمدید اشتراک آن‌ها 80 درصد است. این شرکت با ارسال ایمیل‌های یادآوری و پیشنهادات ویژه، تلاش کرد تا استفاده کاربران را در سه ماه اول افزایش دهد و به این ترتیب نرخ ماندگاری را بهبود بخشید.
گام اول: جمع‌آوری داده‌های لازم برای آنالیز کوهورت
امروزه شما می‌توانید داده‌های مورد نیاز برای آنالیز کوهورت را از منابع مختلفی جمع‌آوری کنید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که کسب‌وکارها برای این منظور از ابزارهای متنوعی استفاده می‌کنند. برای انجام یک آنالیز کوهورت موفق، ابتدا باید داده‌های دقیق و معتبری داشته باشید. این داده‌ها باید شامل اطلاعاتی مانند زمان ثبت‌نام کاربران، اقدامات انجام شده توسط آن‌ها، میزان خرید، تعاملات با محصول و سایر رفتارهای مرتبط باشد. همچنین باید داده‌ها در یک بازه زمانی مشخص جمع‌آوری شوند تا بتوانید رفتار کاربران را در طول زمان بررسی کنید.
منابع اصلی داده (Google Analytics، وب‌سایت، CRM و ابزارهای وب اینگیجمنت)
برای انجام آنالیز کوهورت، شما باید داده‌های مورد نیاز را از منابع مختلف جمع‌آوری کنید. منابع داده می‌توانند متنوع باشند و هر کدام اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شما قرار می‌دهند. به‌طور مثال، گوگل آنالیتیکس می‌تواند اطلاعاتی درباره رفتار کاربران در وب‌سایت، مدت زمان حضور آن‌ها، نرخ پرش و مسیرهای ناوبری را به شما ارائه دهد. به طور کلی منابع اصلی داده شامل موارد زیر خواهد بود:
- گوگل آنالیتیکس (Google Analytics)
- سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
- پلتفرم‌های تجارت الکترونیک (Shopify، WooCommerce و …)
- ابزارهای ایمیل مارکتینگ (Mailchimp، SendinBlue و …)
- پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی (Facebook Insights، Instagram Insights و …)
- ابزارهای هیت مپ (Hotjar، Crazy Egg و …)
- ابزارهای نظرسنجی و بازخورد مشتری (Typeform، SurveyMonkey و …)
- لاگ‌های سرور و پایگاه داده‌های داخلی
- APIهای سرویس‌های مختلف
- ابزارهای مدیریت تبلیغات (Google Ads، Facebook Ads و …)
اهمیت پاک‌سازی و یکپارچه‌سازی داده
شما باید بدانید که پاک‌سازی و یکپارچه‌سازی داده‌ها یکی از مهم‌ترین مراحل قبل از انجام آنالیز کوهورت است. داده‌های ناقص، نادرست یا ناسازگار می‌توانند نتایج تحلیل شما را تحت تأثیر قرار داده و منجر به تصمیم‌گیری‌های اشتباه شوند. به‌طور مثال، اگر داده‌های مربوط به زمان ثبت‌نام برخی از کاربران ثبت نشده باشد، نمی‌توانید آن‌ها را در کوهورت‌های زمانی درست قرار دهید. همچنین اگر داده‌ها از منابع مختلفی جمع‌آوری شده باشند، ممکن است ساختارها و فرمت‌های متفاوتی داشته باشند که باید قبل از تحلیل، یکسان‌سازی شوند.
نکات کلیدی برای تضمین دقت و اعتبار داده‌ها
برای اطمینان از دقت و اعتبار داده‌ها در آنالیز کوهورت، باید نکات کلیدی را رعایت کنید. داده‌های دقیق و معتبر پایه و اساس یک تحلیل موفق هستند و بدون آن‌ها، نتایج شما قابل اعتماد نخواهند بود. باید توجه داشته باشید که جمع‌آوری داده‌ها باید منظم و سیستماتیک باشد و از منابع معتبر صورت گیرد. همچنین باید داده‌ها را به طور مرتب بررسی کرده و از صحت آن‌ها اطمینان حاصل کنید. بر همین اساس نکات کلیدی لازم را در اختیار شما قرار خواهیم داد:
- همیشه از منابع معتبر برای جمع‌آوری داده استفاده کنید.
- داده‌های تکراری را شناسایی و حذف کنید.
- مقادیر پرت و غیرعادی را بررسی و در صورت لزوم اصلاح کنید.
- از یکسان بودن فرمت داده‌ها اطمینان حاصل کنید.
- فیلدهای خالی و مقادیر گمشده را به درستی مدیریت کنید.
- از ابزارهای اعتبارسنجی داده استفاده کنید.
- داده‌ها را قبل و بعد از پاک‌سازی مقایسه کنید تا از درستی فرآیند مطمئن شوید.
- از سیستم‌های پشتیبان‌گیری برای جلوگیری از دست رفتن داده‌ها استفاده کنید.
- از یک فرهنگ لغت داده (Data Dictionary) برای درک بهتر معنی فیلدها استفاده کنید.
- فرآیند پاک‌سازی و یکپارچه‌سازی داده را مستندسازی کنید.
گام دوم: روش‌های گروه‌بندی و تعریف کوهورت‌های کارآمد
امروزه شما می‌توانید از روش‌های مختلفی برای گروه‌بندی و تعریف کوهورت‌ها استفاده کنید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که انتخاب روش مناسب برای گروه‌بندی مشتریان یکی از مهم‌ترین مراحل در آنالیز کوهورت است. معیارها و شاخص‌های مختلفی برای این کار وجود دارد که هر کدام می‌تواند بر اساس نیازها و اهداف کسب‌وکار شما انتخاب شود. همچنین می‌توان از شاخص‌های جمعیت‌شناختی، کانال جذب و سایر معیارها نیز استفاده کرد. در ادامه به بررسی برخی از مهم‌ترین روش‌های گروه‌بندی می‌پردازیم.
شاخص‌های زمانی (تاریخ ثبت‌نام، تاریخ اولین خرید و …)
شما می‌توانید از شاخص‌های زمانی برای گروه‌بندی مشتریان استفاده کنید. این شاخص‌ها بر اساس زمان انجام یک اقدام خاص توسط مشتری تعریف می‌شوند. برای مثال، می‌توانید مشتریانی را که در یک ماه مشخص ثبت‌نام کرده‌اند، در یک گروه قرار دهید و رفتار آن‌ها را در ماه‌های بعدی بررسی کنید. همچنین می‌توانید مشتریان را بر اساس تاریخ اولین خرید، آخرین خرید یا هر رویداد زمانی مهم دیگری گروه‌بندی کنید. شاخص‌های زمانی اغلب ساده‌ترین و پرکاربردترین روش گروه‌بندی هستند.
شاخص‌های رفتاری (میزان تعامل با وب‌سایت یا محصول)
شاخص‌های رفتاری به شما امکان می‌دهند تا مشتریان را بر اساس نحوه تعامل آن‌ها با محصول یا خدمات گروه‌بندی کنید. این شاخص‌ها می‌توانند بسیار متنوع باشند و بسته به نوع کسب‌وکار شما تعریف می‌شوند. به‌طور مثال، در یک اپلیکیشن موبایل، می‌توانید کاربران را بر اساس تعداد دفعات باز کردن اپلیکیشن، مدت زمان استفاده از آن یا تکمیل اقدامات خاصی مانند انجام معاملات یا آپلود محتوا گروه‌بندی کنید.
نحوه تعریف کوهورت بر اساس اهداف کسب‌وکار (افزایش وفاداری، کاهش نرخ ریزش و …)
شما باید کوهورت‌ها را بر اساس اهداف کسب‌وکار خود تعریف کنید. هر کسب‌وکاری اهداف خاص خود را دارد که می‌تواند شامل افزایش وفاداری مشتریان، کاهش نرخ ریزش، افزایش ارزش سبد خرید و موارد دیگر باشد. برای مثال، اگر هدف شما افزایش وفاداری مشتریان است، می‌توانید کوهورت‌ها را بر اساس تعداد دفعات خرید یا مدت زمان حضور مشتری در کسب‌وکار تعریف کنید.
یکپارچگی آنالیز کوهورت با ابزارهای مارکتینگ اتومیشن
یکپارچگی آنالیز کوهورت با ابزارهای مارکتینگ اتومیشن می‌تواند فرآیند بازاریابی شما را کارآمدتر کند. با ارتباط دادن این دو، می‌توانید از نتایج آنالیز کوهورت برای هدف‌گذاری دقیق‌تر در کمپین‌های خودکار استفاده کنید. به‌طور مثال، اگر آنالیز کوهورت نشان دهد که گروهی از مشتریان در ماه سوم پس از ثبت‌نام، احتمال ریزش بالایی دارند، می‌توانید یک کمپین ایمیلی خودکار تنظیم کنید که در اواخر ماه دوم برای این گروه از مشتریان ارسال شود و پیشنهادات ویژه‌ای را به آن‌ها ارائه دهد.
اتصال داده‌های کوهورت به پلتفرم اتوماسیون بازاریابی
امروزه شما می‌توانید داده‌های کوهورت را به پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی متصل کنید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که این اتصال می‌تواند به شما کمک کند تا کمپین‌های بازاریابی هدفمندتری داشته باشید. با استفاده از داده‌های کوهورت، می‌توانید پیام‌های بازاریابی خود را برای هر گروه از مشتریان شخصی‌سازی کرده و زمان‌بندی ارسال آن‌ها را بهینه کنید. همچنین می‌توانید از این داده‌ها برای تعریف سناریوهای خودکار در پلتفرم اتوماسیون استفاده کنید تا واکنش‌های مناسبی به رفتارهای مختلف مشتریان نشان دهید.
شخصی‌سازی کمپین‌ها بر اساس داده‌های رفتاری هر کوهورت
شما با استفاده از داده‌های رفتاری هر کوهورت می‌توانید کمپین‌های بازاریابی خود را شخصی‌سازی کنید. این کار باعث می‌شود پیام‌های شما مرتبط‌تر بوده و نرخ تعامل بالاتری داشته باشند. به‌طور مثال، اگر یک کوهورت خاص تمایل بیشتری به خرید محصولات تخفیف‌دار دارند، می‌توانید کمپین‌های مخصوص با تمرکز بر تخفیف‌ها برای آن‌ها طراحی کنید. یا اگر گروهی از مشتریان بیشتر در ساعات شب از سایت شما بازدید می‌کنند، می‌توانید ایمیل‌های خود را در این ساعات برای آن‌ها ارسال کنید تا احتمال دیده شدن و تعامل افزایش یابد.
مثال‌هایی از سفر مشتری (Customer Journey) و سناریوهای خودکارسازی
سفر مشتری و سناریوهای خودکارسازی می‌توانند بر اساس داده‌های کوهورت طراحی شوند. با این روش، می‌توانید تجربه مشتری را در هر مرحله از تعامل با کسب‌وکار خود بهبود بخشید. به‌طور مثال، می‌توانید سفر مشتری را برای کوهورت‌های مختلف به صورت متفاوتی طراحی کنید تا متناسب با نیازها و رفتارهای آن‌ها باشد. همچنین می‌توانید سناریوهای خودکاری را تعریف کنید که بر اساس رفتار مشتری در هر مرحله از سفر، پیام‌های مناسبی را به او ارسال کند یا اقدامات خاصی را انجام دهد.
- سناریوی فعال‌سازی مشتریان جدید: برای کوهورت مشتریانی که به تازگی ثبت‌نام کرده‌اند، یک سری ایمیل‌های آموزشی ارسال می‌شود که با محصول آشنا شوند. اگر کاربر پس از 7 روز هنوز از محصول استفاده نکرده باشد، یک ایمیل یادآوری با پیشنهاد تخفیف ارسال می‌شود.
- سناریوی جلوگیری از ریزش مشتریان: برای کوهورت مشتریانی که علائم ریزش نشان می‌دهند (مثلاً کاهش فعالیت در 30 روز اخیر)، پیام‌های شخصی‌سازی شده با پیشنهادات ویژه و یادآوری مزایای محصول ارسال می‌شود.
تجزیه و تحلیل نتایج کوهورت برای بهبود چرخه عمر مشتری
شما می‌توانید از نتایج آنالیز کوهورت برای بهبود چرخه عمر مشتری استفاده کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا در هر مرحله از چرخه عمر، اقدامات مناسبی را برای حفظ و رشد مشتریان انجام دهید. به‌طور مثال، با بررسی نتایج کوهورت می‌توانید دریابید که مشتریان در چه مرحله‌ای از چرخه عمر بیشترین احتمال ریزش را دارند و برای کاهش این ریزش برنامه‌ریزی کنید. همچنین می‌توانید مشتریانی را که پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان وفادار را دارند، شناسایی کرده و برنامه‌های ویژه‌ای را برای آن‌ها در نظر بگیرید.
شناسایی الگوهای رفتاری، نقاط قوت و نقاط درد (Pain Points) مشتریان
امروزه شما می‌توانید با استفاده از آنالیز کوهورت، الگوهای رفتاری، نقاط قوت و نقاط درد مشتریان را شناسایی کنید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که این شناسایی به شما کمک می‌کند تا محصول یا خدمات خود را بهبود بخشیده و تجربه بهتری را برای مشتریان فراهم کنید. با بررسی رفتار مشتریان در کوهورت‌های مختلف، می‌توانید دریابید که چه عواملی باعث رضایت یا نارضایتی آن‌ها می‌شود و چه مشکلاتی در مسیر استفاده از محصول یا خدمات خود دارند.
تدوین استراتژی‌های نگهداشت و وفادارسازی مشتری بر پایه نتایج کوهورت
شما می‌توانید از نتایج آنالیز کوهورت برای تدوین استراتژی‌های نگهداشت و وفادارسازی مشتری استفاده کنید. با بررسی رفتار مشتریان وفادار در کوهورت‌های مختلف، می‌توانید ویژگی‌ها و عوامل مشترک آن‌ها را شناسایی کرده و برای ترویج این رفتارها در سایر مشتریان برنامه‌ریزی کنید. به‌طور مثال، اگر دریابید که مشتریانی که در ماه اول بیش از سه بار از محصول شما استفاده کرده‌اند، احتمال وفاداری بیشتری دارند، می‌توانید استراتژی‌هایی را برای تشویق همه مشتریان به استفاده بیشتر در ماه اول تدوین کنید.
اندازه‌گیری نرخ ریزش (Churn Rate) در هر کوهورت و راهکارهای کاهش آن
اندازه‌گیری نرخ ریزش در هر کوهورت می‌تواند به شما کمک کند تا راهکارهای مناسبی برای کاهش آن پیدا کنید. نرخ ریزش نشان می‌دهد که چه درصدی از مشتریان در یک دوره زمانی مشخص، استفاده از محصول یا خدمات شما را متوقف کرده‌اند. با مقایسه نرخ ریزش در کوهورت‌های مختلف، می‌توانید دریابید که کدام گروه از مشتریان بیشترین ریزش را دارند و دلایل آن را بررسی کنید. سپس می‌توانید اقداماتی مانند بهبود محصول، ارائه پیشنهادات ویژه یا ارتقای خدمات پشتیبانی را برای کاهش این ریزش انجام دهید.
کاربرد آنالیز کوهورت در بهبود وب اینگیجمنت
شما می‌توانید از آنالیز کوهورت برای بهبود وب اینگیجمنت استفاده کنید. با بررسی رفتار کاربران در کوهورت‌های مختلف، می‌توانید دریابید که چه عواملی باعث افزایش تعامل آن‌ها با وب‌سایت یا اپلیکیشن شما می‌شود. به‌طور مثال، اگر متوجه شوید که کاربرانی که از یک صفحه خاص بازدید کرده‌اند، تعامل بیشتری با سایت دارند، می‌توانید دسترسی به این صفحه را برای همه کاربران آسان‌تر کنید. همچنین می‌توانید با بررسی مسیر ناوبری کاربران در سایت، مشکلات احتمالی را شناسایی و برطرف کنید.
بررسی تعامل کاربران در بازه‌های زمانی مختلف
امروزه شما می‌توانید تعامل کاربران را در بازه‌های زمانی مختلف بررسی کنید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که این بررسی می‌تواند اطلاعات ارزشمندی درباره الگوهای رفتاری کاربران در اختیار شما قرار دهد. با آنالیز کوهورت، می‌توانید ببینید که تعامل کاربران در طول زمان چگونه تغییر می‌کند و چه عواملی بر این تغییرات تأثیر می‌گذارند. همچنین می‌توانید تأثیر اقدامات مختلف بازاریابی را بر تعامل کاربران در بازه‌های زمانی مختلف بررسی کنید و استراتژی‌های خود را بر اساس آن تنظیم کنید.
سنجش اثر کمپین‌های تعاملی (ایمیل، پوش نوتیفیکیشن و …) بر کوهورت‌های گوناگون
شما می‌توانید اثر کمپین‌های تعاملی مختلف را بر کوهورت‌های گوناگون بسنجید. این کار به شما کمک می‌کند تا دریابید کدام نوع کمپین برای هر گروه از کاربران مؤثرتر است. به‌طور مثال، ممکن است دریابید که کاربران جوان‌تر به پوش نوتیفیکیشن‌ها واکنش بهتری نشان می‌دهند، در حالی که کاربران مسن‌تر ایمیل را ترجیح می‌دهند. یا ممکن است متوجه شوید که کاربرانی که از طریق تبلیغات جذب شده‌اند، به پیشنهادات تخفیف بیشتر پاسخ می‌دهند، در حالی که کاربران ارجاعی بیشتر به محتوای آموزشی علاقه نشان می‌دهند.
تکنیک‌های شخصی‌سازی پیام‌ها برای هر گروه از کاربران
تکنیک‌های شخصی‌سازی پیام‌ها می‌توانند بر اساس ویژگی‌های هر کوهورت از کاربران طراحی شوند. شخصی‌سازی پیام‌ها می‌تواند شامل تغییر در محتوا، لحن، زمان ارسال، فرکانس ارتباط و کانال‌های ارتباطی باشد. با آنالیز کوهورت، می‌توانید درک بهتری از ترجیحات هر گروه از کاربران داشته باشید و پیام‌های خود را متناسب با این ترجیحات تنظیم کنید. شخصی‌سازی پیام‌ها می‌تواند نرخ تعامل را افزایش داده و تأثیر کمپین‌های بازاریابی را بهبود بخشد که بهترین تکنیک‌های آن را بیان خواهیم کرد:
1. استفاده از نام کاربر در موضوع ایمیل و متن پیام
2. ارسال پیام‌ها در زمان‌هایی که کاربر بیشترین فعالیت را دارد
3. تنظیم فرکانس ارسال پیام بر اساس میزان تعامل کاربر
4. استفاده از داده‌های رفتاری برای پیشنهاد محصولات مرتبط
5. تغییر لحن پیام بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی کاربران
6. ارسال پیام‌های یادآوری برای کاربرانی که کالایی را در سبد خرید رها کرده‌اند
7. طراحی محتوای متفاوت برای کاربران در مراحل مختلف قیف فروش
8. استفاده از تصاویر و طراحی متناسب با سلیقه هر گروه از کاربران
مطالعه موردی: چگونه کوهورت به یک کسب‌وکار کمک کرد تا فروش را افزایش دهد؟
یک فروشگاه آنلاین لوازم ورزشی با استفاده از آنالیز کوهورت توانست فروش خود را ۳۵ درصد افزایش دهد. این فروشگاه با بررسی داده‌های ۱۸ ماهه خود، متوجه شد که مشتریانی که اولین خرید آن‌ها کفش ورزشی بوده، در ۶ ماه آینده به طور میانگین ۲.۳ خرید دیگر انجام می‌دهند، در حالی که سایر مشتریان تنها ۱.۴ خرید انجام می‌دهند. همچنین، مشتریان کفش ورزشی معمولاً پس از ۴۰ تا ۵۰ روز برای خرید مجدد به سایت مراجعه می‌کردند.
با این اطلاعات، فروشگاه تصمیم گرفت یک کمپین بازاریابی با تمرکز بر کفش‌های ورزشی راه‌اندازی کند و همچنین یک سری ایمیل اتوماتیک را برای مشتریان کفش در روزهای ۳۵ تا ۴۵ پس از خرید ارسال کند. این ایمیل‌ها شامل پیشنهادات ویژه برای سایر محصولات مرتبط با ورزشی بود که مشتری خریداری کرده بود. نتیجه این اقدامات، افزایش ۳۵ درصدی فروش کلی و بهبود ۲۰ درصدی در نرخ بازگشت مشتریان بود.
مرور چالش‌ها، راهکارها و نتایج در آنالیز کوهورت
امروزه شما می‌توانید با استفاده از آنالیز کوهورت، چالش‌های کسب‌وکار خود را شناسایی و راهکارهای مناسبی را برای آن‌ها پیدا کنید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که این روش تحلیلی می‌تواند نتایج ارزشمندی را برای بهبود عملکرد کسب‌وکار به همراه داشته باشد. با این حال، استفاده از آنالیز کوهورت با چالش‌هایی نیز همراه است که باید آن‌ها را در نظر داشته باشید. از همین رو به بررسی برخی از این چالش‌ها و راهکارهای مقابله با آن‌ها خواهیم پرداخت.
تحلیل اعداد و ارقام واقعی در جذب، نگهداشت و رشد مشتریان
شما می‌توانید با تحلیل اعداد و ارقام واقعی، دید دقیق‌تری از وضعیت جذب، نگهداشت و رشد مشتریان داشته باشید. آنالیز کوهورت به شما کمک می‌کند تا از شاخص‌های کلی فراتر رفته و به جزئیات بیشتری دست یابید. به‌طور مثال، به جای اینکه تنها نرخ کلی ریزش را ببینید، می‌توانید این نرخ را برای هر گروه از مشتریان به صورت جداگانه بررسی کنید و دریابید که کدام گروه بیشترین ریزش را دارند و چرا. همچنین می‌توانید روند تغییرات این شاخص‌ها را در طول زمان بررسی کرده و تأثیر اقدامات مختلف را بر آن‌ها مشاهده کنید.
جمع‌بندی درس‌آموخته‌ها برای سایر شرکت‌ها
تجربیات شرکت‌های موفق در استفاده از آنالیز کوهورت می‌تواند درس‌آموخته‌های ارزشمندی برای سایر کسب‌وکارها داشته باشد. یکی از مهم‌ترین درس‌آموخته‌ها این است که جمع‌آوری داده‌های با کیفیت و معتبر، پایه و اساس یک آنالیز موفق است. همچنین، تعریف درست کوهورت‌ها بر اساس اهداف کسب‌وکار و انتخاب شاخص‌های مناسب برای اندازه‌گیری و مقایسه گروه‌ها نیز از اهمیت بالایی برخوردار است.
چالش‌های رایج در پیاده‌سازی آنالیز کوهورت و راهکارهای رفع آن
پیاده‌سازی آنالیز کوهورت با چالش‌هایی همراه است که شناخت و مدیریت آن‌ها می‌تواند به موفقیت این روش تحلیلی کمک کند. یکی از چالش‌های رایج، کمبود داده‌های کافی یا با کیفیت است که می‌تواند نتایج تحلیل را تحت تأثیر قرار دهد. همچنین، انتخاب شاخص‌های نامناسب یا تفسیر نادرست نتایج نیز می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های اشتباه شود. علاوه بر این، پیچیدگی تحلیل و نیاز به دانش تخصصی می‌تواند مانعی برای استفاده گسترده از این روش در سازمان باشد.
| چالش‌ها | راهکارها |
| کمبود داده‌های کافی یا با کیفیت | استفاده از ابزارهای مناسب برای جمع‌آوری داده، پاک‌سازی و یکپارچه‌سازی داده‌ها |
| انتخاب شاخص‌های نامناسب | تعریف شاخص‌ها بر اساس اهداف کسب‌وکار و جلسات مشورتی با تیم‌های مختلف |
| تفسیر نادرست نتایج | استفاده از تحلیلگران با تجربه، بررسی نتایج از زوایای مختلف |
| پیچیدگی تحلیل و نیاز به دانش تخصصی | آموزش کارکنان، استفاده از ابزارهای ساده‌سازی تحلیل |
| مقاومت در برابر تغییر در سازمان | ایجاد فرهنگ داده‌محور، نشان دادن ارزش و نتایج ملموس آنالیز کوهورت |
| همپوشانی کوهورت‌ها | تعریف دقیق و متمایز کوهورت‌ها، استفاده از ابزارهای پیشرفته تحلیل |
| کمبود منابع برای اجرای اقدامات بر اساس نتایج | اولویت‌بندی اقدامات، شروع با تغییرات کوچک اما تأثیرگذار |
| مشکلات فنی در اتصال داده‌ها به پلتفرم‌های مختلف | استفاده از APIها و ابزارهای یکپارچه‌سازی، همکاری با تیم‌های فنی |
مشکلات مربوط به جمع‌آوری و تفسیر داده
امروزه شما می‌توانید با چالش‌های متعددی در زمینه جمع‌آوری و تفسیر داده‌ها روبرو شوید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که این چالش‌ها می‌توانند بر کیفیت و نتایج آنالیز کوهورت تأثیر بگذارند. مشکلاتی مانند داده‌های ناقص، غیرقابل اعتماد یا غیرقابل دسترس، می‌توانند تحلیل را با مشکل مواجه کنند. همچنین، تفسیر نادرست نتایج یا استخراج بینش‌های اشتباه نیز می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های نادرست شود. در ادامه برخی از این مشکلات و راهکارهای مقابله با آن‌ها را تشریح خواهیم کرد:
همپوشانی کوهورت‌ها و سوءبرداشت در تحلیل نتایج
شما باید مراقب همپوشانی کوهورت‌ها و سوءبرداشت در تحلیل نتایج باشید. همپوشانی کوهورت‌ها زمانی رخ می‌دهد که یک کاربر در بیش از یک گروه قرار می‌گیرد. این مسئله می‌تواند تحلیل را پیچیده کرده و منجر به نتایج گمراه‌کننده شود. به‌طور مثال، اگر یک کاربر هم در کوهورت «خریداران محصول A» و هم در کوهورت «کاربران جذب شده از طریق ایمیل» قرار داشته باشد، ممکن است در تحلیل رفتار این دو گروه، نتایج تحت تأثیر این همپوشانی قرار گیرند.
ترفندها و نکات مهم برای پیاده‌سازی موفق
برای پیاده‌سازی موفق آنالیز کوهورت، ترفندها و نکات مهمی وجود دارد که رعایت آن‌ها می‌تواند به بهبود نتایج کمک کند. یکی از مهم‌ترین نکات، انتخاب دقیق معیارهای گروه‌بندی و شاخص‌های اندازه‌گیری است. همچنین، توجه به کیفیت و یکپارچگی داده‌ها و استفاده از ابزارهای مناسب برای تحلیل نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. از همین رو حتما ترفندهای زیر را به کار ببندید:
- داده‌های خود را قبل از تحلیل، پاک‌سازی و یکپارچه کنید.
- کوهورت‌ها را بر اساس اهداف کسب‌وکار خود تعریف کنید.
- از شاخص‌های مناسب و مرتبط برای مقایسه کوهورت‌ها استفاده کنید.
- به جای تمرکز بر داده‌های کلی، رفتار هر کوهورت را به صورت جداگانه بررسی کنید.
- روندهای تغییرات را در طول زمان پیگیری کنید، نه فقط مقادیر مطلق.
- نتایج را از زوایای مختلف بررسی کنید تا از تفسیر یک‌جانبه جلوگیری شود.
- از ابزارهای بصری‌سازی داده برای درک بهتر نتایج استفاده کنید.
- آزمایش‌های A/B را برای تأیید یافته‌ها انجام دهید.
- اقدامات عملی را بر اساس نتایج تحلیل برنامه‌ریزی و اجرا کنید.
- نتایج اقدامات را مجدداً با آنالیز کوهورت بررسی کنید.
- فرآیند تحلیل، اقدام و بررسی را به صورت چرخه‌ای ادامه دهید.
نتیجه‌گیری
امروزه شما می‌توانید با استفاده از آنالیز کوهورت، بینش‌های ارزشمندی از رفتار مشتریان به دست آورید. در حال حاضر شاهد آن هستیم که این روش تحلیلی می‌تواند کسب‌وکارها را در بهبود استراتژی‌های بازاریابی، افزایش نرخ ماندگاری مشتریان و بهینه‌سازی محصول یاری کند. با این حال استفاده از این آنالیز زمانی ممکن است که از ابزارهای مارکتینگ اتومیشن به خوبی بهره ببرید. در همین راستا مجموعه مایند ابزار وب اینگیج را با بهترین شرایط در اختیار شما قرار می‌دهد. برای کسب اطلاعات تکمیلی حتما با کارشناسان ما در ارتباط باشید.
